干货|培训机构地推招生详细流程

浏览量: 0

 

 

1
 
做好地推员工培训

 

 

地推是要宣传我们的学校和课程,那就需要地推员工对学校和课程信息了如指掌,同时 还要通识教育相关知识,营销技巧,来应对家长提问,解决家长的有关问题,从而树立专家 形象,让家长信赖我们。

 

地推前,一般要给员工做这些培训:

 

①有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。

 

②地推体验课程的信息:课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程 内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息。

 

③当地小升初政策,及其各个学校历年的具体录取分数;当地初升高的政策,及其各个 学校历年的录取分数标准;当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线,及其变化。

 

④有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的。

 

知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。

 

⑤有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、 成交关单话术的技巧和知识。

 

很多校长抱怨自己老师做不好地推,其实并不是老师做不好,而是他们不知道怎么做, 没有方法和路径。

 

所以我们要给老师做相关培训,让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。

 

 

2
 
制定地推激励制度

 

既然制定了招生目标,就要有配套的激励制度。人是经济动物,需要肯定和激励,这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励,能够调动员工积极性。

 

我们在做地推招生的时候是这样激励的:

 

①目标经济激励,对日个人冠军、周冠军、月冠军,分别奖励****元。

 

②目标荣誉激励,对表现优异的个人和团队,评为先迸个人,先进集体。

 

③目标福利激励,对招生季个人冠军或集体冠军,放假**天,巴厘岛旅游。

 

④对赌激励法,通过沟通,与团队或者个人签订一个对赌目标。

 

好比说一周内完成招生目标100人,员工下500元赌注,校长3倍的赢赔率下1500元的赌注,如果员工完成,校长拿1500元奖励该员工,如果员工没完成,员工的500元被校长赢走。

 

也可以团队集体对赌。通过建立刺激有效的激励制度,把压力和动力都给到员工, 可以最大度的激发员工积极性。

 

3
 
制定合理招生目标

 

一般來讲,地推招生都是招体验课学生,然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时,要制定招生的目标,就是在多长时间内计划招到多少学生。

 

一般在制定目标任务时,会考虑以下因素:

 

①往年同期我们学校的招生完成情况

 

②近年当地教育培训市场的情况,比如竞争对手增加了还是减少了?学生生源增加了还是减少了……

 

③学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生入员的入 数和能力》以及转化续费续班的能力

 

通过以上因素的综合分析平衡,制定出我们的招生数量,再落实到各个人、每月、每周、 每天。打个比方,根据教室的可利用情况、老师的储备,最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。

 

每个班每个老师每次能带20孩子,一个班一天分四个时段上课,那我就能算出来,春季要满班就得有320个学生。

 

假如我现在有200个老生,这200个学生都能续费到春季,那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%,那么,地推的招生目标就得招240个体验生。

这就是要科学制定你的招生目标。

 

很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来,能招多少算多少。

 

这样做的结果有两种情况:

 

一是员工没目标、没压力、没动力,招不来几个学生;

 

二是有可能招多,教室老师不够用,教学秩序混乱,最后导致负面口碑,甚至濒临倒闭, 这两年这样的学校不是少数。

 

所以,地推招生一定要综合平衡各种因素.制定一个科学合理的目标,这对后续的教学、 服务及续班有很大帮助。

 

 

4
 
地推的核心是“吸睛”

 

打破三秒定律,让地推变得更“吸睛”,重点不在于传单的设计和礼品的准备上,而是要从根本解决问题。

 

1·扔一张传单很容易,扔—本书不容易

 

无论我们是做哪类培训的机构,都要戳中家长的刚需,发一张传单,家长可能看都不看,但如果我们发一本练习册或真题解析,家长不见得会扔,比传单的成本高一点,但效果却能翻好几倍。

 

在我们自己的领域,找准刚需,刺激到家长的内心,地推才能产生实际意义。

 

2·进群送绘本,每天一本书

 

告诉家长扫码迸群后免费领绘本,并且在迸群后可以一起学习,例如,21天打卡读完一本书、名师分析考题变化趋势、让家长在我们这里停留的时间变长。

 

3·五块钱打败500元的经验

 

①眼前的利益诱惑更大

 

免费赠送家长五元现金券,可以去临近超市使用,抵扣五元钱。

 

②赢得一对一深度沟通的机会

 

创造机会,在超市和家长进行一对一沟通。

 

③在相对放松的环境

 

逛超市时的气氛和环境相对轻松,不会给家长任何压力。

 

④市场行为与销售行为有效配合

 

在这样的营销手段下,需要课程咨询师的有效配合,与家长边走边聊。